Se hai un sito o stai progettando di aprirne uno perché vuoi proporre i tuoi prodotti o servizi, c’è un concetto che devi assolutamente conoscere: la USP.
Acronimo di Unique Selling Proposition, è uno strumento che può fare la differenza tra il gestire un sito web efficace, come può essere quello di
Gianpaolo Antonante, o gestire un sito come tutti gli altri. Vediamo dunque come usare questo strumento che ci ricorda perché è importante parlare de benefici del tuo prodotto.
Sito web efficace: cosa vuol dire e come si ottiene?
Quando si parla di siti web efficaci, si intende parlare naturalmente della conversione, cioè del numero di visitatori che diventano iscritti o che acquistano il servizio proposto dal sito stesso.
Ma perché, nell’oceano di proposte che l’utente ha a sua disposizione, dovrebbe scegliere proprio il tuo?
È qui che entra in gioco la USP, che possiamo tradurre come ‘Proposta di vendita unica’.
Unica nel senso che si distingue e raggiunge il suo obiettivo, come teorizzava il suo ideatore, il celebre copywriter Rosser Reeves.
Unique Selling Proposition: cos’è?
Reeves ha parlato di questo strumento in un libro che ogni pubblicitario o blogger dovrebbe conoscere: ‘I Miti di Madison Avenue.
Il principio di base è il medesimo che troverai sempre, in ogni manuale che si rispetti, e in definitiva risponde sempre alla domanda più importante: perché un utente dovrebbe acquistare il tuo prodotto?
Anche la risposta in fondo è semplice, e risiede nei benefici che tu sei in grado di proporre, nelle soluzioni ai quesiti che lui, proprio in quel momento, stava cercando.
Quindi: problema – soluzione, che passa dal tuo prodotto e servizio e dai benefici che dona.
A patto naturalmente, che tu sappia come usare la USP.
Le caratteristiche fondamentali della USP
Parlare del tuo prodotto e dei suoi benefici non si esaurisce nel momento in cui affermi (ad esempio) una cosa di questo genere: ‘acquista la mia lozione per capelli ed avrai capelli folti’.
Sai quante lozioni per capelli esistono al mondo?
La tua è in grado di offrire un beneficio che sul mercato non si trova?
È quello che devi descrivere.
La tua ha un vantaggio talmente appetibile che chi ha problemi di capelli non potrà fare a meno di acquistarla?
Devi farlo sapere. Esistono centinaia di buoni prodotti o servizi che restano invenduti perché, semplicemente, nessuno sa che esistono o nessuno ne conosce i benefici.
Il beneficio vende: questa è la regola
Non si acquista a cuor leggero, che si acquisti un prodotto digitale su un sito o che si acquisti un servizio o un bene materiale.
Le statistiche confermano che prima di comprare, un utente medio visita la pagina di descrizione di un prodotto almeno 3 volte.
Ora, puoi descrivere al meglio il tuo prodotto, ma se non ne esalti il vantaggio, quell’utente si rivolgerà altrove.
È il marketing, la comunicazione efficace che fa la differenza.
Facciamo un esempio pratico: se tu stessi cercando un manuale su come fare la pizza, quale titolo ti incuriosirebbe maggiormente?
Questo: manuale dell’impasto per pizzaioli professionisti, o questo: ‘Impara a fare la pizza in poche mosse’?
In questo caso il beneficio è proprio quello di ottenere qualcosa di appetitoso (in tutti i sensi) in maniera facile, non certo quello di seguire un noioso corso dai risultati oltretutto incerti.
Ricorda infine che il cervello umano, sovraccaricato da stimoli in ogni momento, cerca di risparmiare energie, ed è per questo che va per parole ed immagini chiave.
Usa parole come ‘immagina’ o ‘pensa a…’. Stimolerai l’emisfero destro secondo la comunicazione persuasiva.
